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Docutel社のATM事業

■顧客機能

　Docutel社は多様な製品を販売していた。これらの製品はオンラインでもオフラインでも利用できたが、多くの顧客はよりコストのかかるオンラインによって提供されている機能を選択していた。

■顧客集団

　Docutel社は商業銀行やS&L、相互貯蓄銀行、信用金庫などを対象にし、その地理的広がりは40の州やプエルトリコやカナダであった。1975年において、これらの顧客のうち70％が既存顧客であった。

＜マーケティング＞

■1974年以前のマーケティング戦略

Docutel社は、銀行のマーケティング部門に対して営業活動を行った。各銀行が目標とする市場シェアの獲得にATMが寄与することを説明したのである。革新的な企業に対して、市場に最も早くATMを導入するというアイディアを提供し、その後、その他の銀行には革新的な企業がATMを導入した場合シェアを落とす可能性があるということを伝えることで導入を促していったのである。

■具体例

　アトランタでは、最も規模の大きい銀行が積極的な施策としてATMを導入したのち、その他の主要な3社もATMを導入...

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