資料紹介

日大通信 平成２９～３０年度 マーケティング 分冊2 合格レポートです。巻末にアドバイスがあります。丸写しはせず参考程度に利用下さい。

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販売員管理について説明する。

プロモ―ションミックスの一構成要素である人的販売の利点は、人と人が直接対話できることにある。

販売員は、消費者と対話形式で商品をアピールでき、消費者はその場で直接、商品についての疑問点等を解消することができるからである。

人的販売に求められているものは、単なる売り込みではなく、顧客との円滑な取引の手助けや、顧客の問題を解決する提案、市場の声を企業に届ける顧客と企業の架け橋、などの重要な役割である。 

広告等に商品の仕様を記載してはいるものの、あらゆる消費者が完全に仕様などを理解できる訳ではない。疑問点は人により多種多様であろうし、そういった疑問点は購買の意思決定を遠ざけてしまうものである。 

だが、販売員に直接疑問を投げかけられるのであれば、消費者はすぐに疑問を解消でき、販売員としても消費者へのアピールに繋がるため、商品購入や契約締結に結びつきやすい。

 よって、販売員は、マーケティング・ミックスの４Ｐである、「製品」、「価格」、「流通」、「販売促進」の内の「販売促進」、の役目を担っているといえる。

　モノや、情報があふれている買い手市場であ...

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