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第4課題　第1設題

⒋学習指導書の第23章から第30章の課題の中から1つ選んで論述せよ。

第25章課題

説得効果を左右するさまざまな要因について説明し、効果的な説得方法について心理学的に考察せよ。
　デパート売り場を歩いていると、好みのジャケットを見つけた。感じのよい店員が商品説明と最後の一点だと教えてくれて試着もさせてくれた。また、そのジャケットに合うコーディネートに関する丁寧なアドバイスなどを聞いているうちに、商品を買わないと悪い気がして結局買うつもりのなかったジャケットを購入してしまった。

　説得とは他者の態度や行動を言語的手段を用いて、相手の考えを意図する方向に誘導することである（山岡,2007）。説得は論拠に基づくメッセージを用いて働きかけるものであり、その手法はいくつかの技法がある。

相手にまず小さな要請をし、承諾を得た後でより大きな要請をする技法は、フット・イン・ザ・ドアと呼ばれる。これは、いきなり大きな要請をするよりも相手の承諾率が高まるという傾向を利用した技法である。一方、ドア・イン・ザ・フェイスは、最初に相手が承諾し得ないような大きな要請をし、その後小さな...

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