資料紹介

今期分の合格レポートです。

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マーケティング　分冊Ⅱ
横書解答

販売員管理について説明しなさい。
＜ポイント＞

　販売員管理には、募集、選考、訓練、報酬、監督、評価などのさまざまな要素がある。これらについて整理する。
＜キーワード＞

　人的販売、モチベーション、セールスマンシップ
＜参考文献＞

　『コトラー、アームストロング、恩藏のマーケティング原理』フィリップ・コトラー、ゲイリー・アームストロング、恩藏直人（丸善出版　2014）
【本文】

販売員管理とは販売計画にそって販売員を指揮、監督するためのすべての管理業務のことであり、具体的には、販売員の募集から始まって、選考・訓練・報酬・監督・評価などのすべてを含むことである。
販売員とは、この世界で最も古くから存在する専門技術の1つである人的販売の中に含まれており、人的販売は、営業担当者や販売員による、顧客に対する直接的な営業販売活動で、顧客とのコミュニケーションをとりながら販売活動をすることである。
　以下販売員をセールスマン、販売部隊をセールスフォースと表記して説明する。
　企業においてはセールスマン、セールスフォースを管理するにあたり、以下の5つにステ...

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