資料紹介

日大通教　マーケティング分冊２　平成29・30年度報告課題合格リポートです。
【課題】「販売員管理について説明しなさい」
【参考文献】『コトラー、アームストロング、恩藏のマーケティング原理』フィリップコトラー、ゲイリーアームストロング、恩藏直人（丸善出版　2014）
【評価】
「導入部に人的販売について述べてあるのは良いです。」との評価でした。

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販売員管理については募集・選考・訓練・報酬・監督・評価などのさまざまな要素がある
マーケティングの ４Ｐの中のPromotion（プロモー ション）において、（１）人的販売、（２）広告、（３）パブリシティ、（４）セールス・プロモーションの４つを有機的に活用することを、プロモーション・ミックスという。
　人的販売は、営業担当者や販売員による、顧客に対する直接的な営業販売活動で、顧客とのコミュニケーションをとりながら販売活動をするものである。
　以下販売員をセールスパーソン、販売部隊をセールスフォースと表記して説明する。
　企業においてはセールスマン、セールスフォースを管理するにあたり、以下の６つにステップに分けて考える。
①セールスフォースの組織設計　
②セールスパーソンの募集と選抜　
③セールスパーソンの訓練
④セールスパーソンの報酬
⑤セールスパーソンの監督
⑥セールスパーソンの評価
①のセールス組織については、テリトリー制販売組織、製品別販売組織、顧客別（市場別）販売組織が挙げられる。テリトリー制販売組織は区域ごとの担当者が決められているため、それぞれの区域での販売担当者の責任が明...

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