決め手のトーク

閲覧数1,668
ダウンロード数1
履歴確認

    • ページ数 : 4ページ
    • 全体公開

    資料紹介

    タグ

    資料の原本内容

    決め手の
    トーク
    決め手のトーク
    1
    『敷地調査アポ』獲得の決めてトーク迄の流れ!!
       ① 正しい展示場案内・       (一生懸命さをアピール)
       ② 心を開くトーク(着座)     (警戒心を解く)
       ③ アプローチブックによる説明   (話にストーリーがある)
        ・ 住まい造りの考え方      (各地域の違い・四季・文化)
        ・ 会社の考え方         (社長方針など)
        ・ 商品説明           (何でも対応可能・安心感)
        ・ 第1回目資金計画       (購入意欲向上)
        ・ 住宅計画の大切な3つのポイント(間取り・資金計画・業者選定)
        ・ 惹きつけトーク        (技術のアピール・期待感)
        ・ タイムスケジュール      (正しい進め方)
        ・ 敷地調査の重要性       (アポ取得)
       決め手のトーク         (絶対的な信頼感を勝ち取る)
       ⑥敷地調査依頼を獲得       (敷地調査申し込み)
    決め手トークに必要な事
        3段論法を理解・・・・3段階で攻める
        
        1、正攻法・・・正攻法で話す・マニュアル通り
           (注意:ここでアポ成功した場合他社も簡単に入る可能性あり)
            正しい進め方・敷地調査の重要性・キチンとお願いする 
     
        2、弁証法・・・充分に共感を得た上で入る
           (注意:笑顔で話す事が重要・ゆっくり話す)
            必要性を話す・反論する・失敗事例を話す・自社の正しさを話す
            アポに至らない時は、捨て身の戦法に入る
        3、クロージング・捨て身・熱く語る
           (注意:アポイントに至らない場合はすぐに引く)
            自分たちの使命感を語る・会社の信念・自分を理解させる努力する。
           
    決め手のトーク
    2
    トーク例
    1、成功法
       流れ:1、お住まいの計画には、
              敷地調査・且つ4つ目的の調査が不可欠です。
              (内容をキチンと話す)
          2、是非私共に、この大切な敷地調査をさせてください。
          3、必ずお役に立てると思います。
                    どうぞよろしくお願いします。
    2、弁証法的な
      流れ:1、展示場を御見学されますと、どの住宅会社でも敷地調査を
           させて下さいと、話しがあると思います。
          2、当然、私共でも敷地調査は実施致しますが、
           単なる建築の為の敷地調査では、間違いと考えています。
          3、一例を申しますと、実は先月○○町のA様というお客が、
           展示場に御来店されたときの話です。
           二世帯住宅3階建て計画を予定されていて、
           すでに数社に見積依頼をされ、提案も出揃ったので
           そろそろ業者決定をしようという時です。
           ただ念の為心配だったインテリア確認に
           展示場来店されました。その時の話です。
           私は、話しを聞いて愕然としてしまいました。
           3階建ての計画なので、水道の配管について充分提案が
           有ったでしょね、そしたら何処からもその様な提案は、
           ありませんでしたとおしゃるんですよ。生活空間を
           快適にする為に2階3階を居住空間として計画を進めてき
           た事なのに、もし配管のサイズが13ミリ程度の物でした
           らとても水圧が足りず随分不自由になりませんか。
           また、配管の引き直しなどで莫大な金額が掛かる事もあり
           ますよ。もし提案が無いとすれば、本当に○○様のお住ま
           いに対して真剣なんでしょうか・・・・。
          4、以上のような事例かもお解り頂けると思います
           私共は、単なる敷地測量や役所調査ではなく、
           お客様がどの様な生活をされるかを基本に考え
           対策・改善の御提案をさせていただきます
           ですから是非私共の敷地調査を試してください。
           よろしくお願いします。
           必ず良かったといって頂けると思います。
    決め手のトーク
    2
    トーク例
    3、クロージング
      ポイント:基本の流れを充分理解して正しい案内~惹きつけトーク
           まで実行出来た上で、実施すべき。
           捨て身のトークで説得:熱く語る
           お客様を捨てる覚悟が必要
           
           強気でクロージングを掛ける事
           申し込みに至らない場合は、すぐ引く
     
      流れ:使命感を語る→会社の信念を話す→自分を理解させる
    トーク事例
         今までお話した話は、単に契約が欲しいから話した事ではあり
         ません。満足行く住宅を提案する立場として、他にこの進め方
         以上に良い進め方が有りましたら、是非その様に進めて頂きた
         いと本当に思っています。
         私どもでは、必ず他社に100%上回る情報を提供できます。
         今日このように、ご縁があったのですから、ぜひとも、
         我が社を試してみてください。
         むしろ、我が社の敷地調査をやらずに家だけを作ってください
         と頼まれても、お断りさせて頂くと思います
         
        「まったくリスクもなく、無料でここまでやらさせて頂くのは、
         我が社の社長方針で、社会貢献をしなさいという考え方で
         す。」
          申し込み用紙を提示して、サインを迫る

    コメント0件

    コメント追加

    コメントを書込むには会員登録するか、すでに会員の方はログインしてください。