資料紹介
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資料の原本内容
決め手の
トーク
決め手のトーク
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『敷地調査アポ』獲得の決めてトーク迄の流れ！！
① 正しい展示場案内・ （一生懸命さをアピール）
② 心を開くトーク（着座） （警戒心を解く）
③ アプローチブックによる説明 （話にストーリーがある）
・ 住まい造りの考え方 （各地域の違い・四季・文化）
・ 会社の考え方 （社長方針など）
・ 商品説明 （何でも対応可能・安心感）
・ 第１回目資金計画 （購入意欲向上）
・ 住宅計画の大切な３つのポイント（間取り・資金計画・業者選定）
・ 惹きつけトーク （技術のアピール・期待感）
・ タイムスケジュール （正しい進め方）
・ 敷地調査の重要性 （アポ取得）
決め手のトーク （絶対的な信頼感を勝ち取る）
⑥敷地調査依頼を獲得 （敷地調査申し込み）
決め手トークに必要な事
３段論法を理解・・・・３段階で攻める
１、正攻法・・・正攻法で話す・マニュアル通り
（注意：ここでアポ成功した場合他社も簡単に入る可能性あり）
正しい進め方・敷地調査の重要性・キチンとお願いする
２、弁証法・・・充分に共感を得た上で入る
（注意：笑顔で話す事が重要・ゆっくり話す）
必要性を話す・反論する・失敗事例を話す・自社の正しさを話す
アポに至らない時は、捨て身の戦法に入る
３、クロージング・捨て身・熱く語る
（注意：アポイントに至らない場合はすぐに引く）
自分たちの使命感を語る・会社の信念・自分を理解させる努力する。
決め手のトーク
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トーク例
１、成功法
流れ：１、お住まいの計画には、
敷地調査・且つ４つ目的の調査が不可欠です。
（内容をキチンと話す）
２、是非私共に、この大切な敷地調査をさせてください。
３、必ずお役に立てると思います。
どうぞよろしくお願いします。
２、弁証法的な
流れ：１、展示場を御見学されますと、どの住宅会社でも敷地調査を
させて下さいと、話しがあると思います。
２、当然、私共でも敷地調査は実施致しますが、
単なる建築の為の敷地調査では、間違いと考えています。
３、一例を申しますと、実は先月○○町のＡ様というお客が、
展示場に御来店されたときの話です。
二世帯住宅３階建て計画を予定されていて、
すでに数社に見積依頼をされ、提案も出揃ったので
そろそろ業者決定をしようという時です。
ただ念の為心配だったインテリア確認に
展示場来店されました。その時の話です。
私は、話しを聞いて愕然としてしまいました。
３階建ての計画なので、水道の配管について充分提案が
有ったでしょね、そしたら何処からもその様な提案は、
ありませんでしたとおしゃるんですよ。生活空間を
快適にする為に２階３階を居住空間として計画を進めてき
た事なのに、もし配管のサイズが１３ミリ程度の物でした
らとても水圧が足りず随分不自由になりませんか。
また、配管の引き直しなどで莫大な金額が掛かる事もあり
ますよ。もし提案が無いとすれば、本当に○○様のお住ま
いに対して真剣なんでしょうか・・・・。
４、以上のような事例かもお解り頂けると思います
私共は、単なる敷地測量や役所調査ではなく、
お客様がどの様な生活をされるかを基本に考え
対策・改善の御提案をさせていただきます
ですから是非私共の敷地調査を試してください。
よろしくお願いします。
必ず良かったといって頂けると思います。
決め手のトーク
2
トーク例
３、クロージング
ポイント：基本の流れを充分理解して正しい案内～惹きつけトーク
まで実行出来た上で、実施すべき。
捨て身のトークで説得：熱く語る
お客様を捨てる覚悟が必要
強気でクロージングを掛ける事
申し込みに至らない場合は、すぐ引く
流れ：使命感を語る→会社の信念を話す→自分を理解させる
トーク事例
今までお話した話は、単に契約が欲しいから話した事ではあり
ません。満足行く住宅を提案する立場として、他にこの進め方
以上に良い進め方が有りましたら、是非その様に進めて頂きた
いと本当に思っています。
私どもでは、必ず他社に１００％上回る情報を提供できます。
今日このように、ご縁があったのですから、ぜひとも、
我が社を試してみてください。
むしろ、我が社の敷地調査をやらずに家だけを作ってください
と頼まれても、お断りさせて頂くと思います
「まったくリスクもなく、無料でここまでやらさせて頂くのは、
我が社の社長方針で、社会貢献をしなさいという考え方で
す。」
申し込み用紙を提示して、サインを迫る
