資料紹介
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資料の原本内容
「クロージングの手法」
『定義』
・クロージングは単に契約を迫る事ではなく、確認する事で意思表示を頂く事と、折衝プロセスの中で暗黙の了解を得る事である。契約は単に流れに沿った業務と位置づける。
『基本』
住宅営業の行動は、毎回の折衝でクロージングをする事である。
早期結論を頂く為に努力する事が不可欠である。（狭き門より入る）
折衝の前半戦はお客様に「嘘を言わせない事」後半戦は「断れない状況を作る事」である。
当初の折衝の中で上手な業者選定のやり方を話しておく必要がある。
『クロージングの実施項目とトーク例』
≪ 次月重点折衝 ≫
実施項目
次月の結論予定客に対し（打合せ予定表）を提出する事でお客様の反応を確認し対策を練る。テストクロージングと位置付ける。
トーク
家造りをご計画なさる上で、流れと言うのがとても大切だと思います。
例えば工事期間中も工程表があり、意思統一をして進む事ですばらしい家造りが出来ます。お打合せも、どんな予定でどんな計画で進めて行くのかを、お客様も理解なされ、次回の為にご準備され、ご検討なさった上で打合せをする事で間違いのない家造りが出来ると思います。
今後の予定として作ってみましたので宜しくお願いします。必ずしもこの通りとはいかないと思いますが、一生懸命させて頂きます。
≪ 展示場案内 ≫
実施項目
（敷地調査依頼書・土地探索依頼書）を頂く事で、お客様と商談の約束を取り交わす。事前にタイムスケジュールを必ず説明する事で単にその物を実施するのではなく、暗にこれをやることで家造りまで進むと理解して頂く。
トーク
（タイムスケジュールの全体を説明する）家造りの第一歩をご依頼頂きましてありがとうございました。必ずご期待に答え、すばらしい家造りが出来ます様に一生懸命やらせて頂きます。
≪ 敷地調査 ≫
実施項目
（法規調査・現地調査・環境調査・ビデオ調査）を実施し完全差別化を図る。他社も当然実施していると説明し、競合相手の手抜きを指摘する。
トーク
ミサワホームの敷地調査はまだまだ詳しくやるそうですが、我社と比較なさっていかがでしょうか。もし、詳しくやられてないとすれば、営業担当者が手抜きをしているとしか考えられません。良い会社ですから担当者を替えて貰うべきだと思います。敷地調査は、最低限必要な事を全てやらなければプロとして失格だと思います。
【例】 ・ここの土留めは必ずやり替えをする必要があります。
・盛土は３０ｃｍ以上を必ずやる必要があります。
・この視線対策は必ずやって下さい。
これらを正しくお客様にご報告もせず、その費用も明確に教えてくれない担当者はプロとは言えないと思います。業者選定にあたってはこの辺も考慮すべきだと思います。
≪ 構造現場案内 ≫
実施項目
（大工・工事担当者の指名依頼）を実施し、工事期間中の楽しみと担当者への安心感を与える。スナップ写真を撮影し、このまま工事が進むと錯覚させる。
トーク
（大工）もう●●ホームにお決めになられたのですか。ああ、そうですか。私と松岡部長とのコンビだったら必ずご満足頂けると思います。お決めになったら必ず私を棟梁としてご指名下さい。
（工事）家造りはやはり営業も職人も大切ですが、全体の現場を管理するのは工事担当者です。この３人が１組になれば強いチームが出来上がります．私も忘れないでご指名下さい。
≪ 完成現場案内 ≫
実施項目
事前に（お客様トーク）をお願いする。お客様が営業の代行を行い案内して頂き、最後におすすめして頂く。
トーク
もう●●ホームさんにお決めになられたのでしょう。松岡さんは、言葉はあまり良くないですけど、お客様の為に真剣にやると言う姿勢はすばらしです。私達も良い人に巡り会えて本当に良かったと感謝しています。ぜひ松岡さんにお決めになって楽しい計画をお進め下さい。
≪ 初回来社 ≫
実施項目
（各課のリーダーの挨拶）を実施する事で、組織力をアピールし、信頼感を獲得する。
トーク
（工務）工務部を統括している高宗です。お客様の大満足を最優先し常に職人と担当者を指導しています。仮に現場で疑問が生じた時など、私にご連絡頂ければ全てを解決させて頂きます。
（設計）設計技術の統括をしている甲斐です。間取りはもちろん構造・デザインをあらゆる角度から検討し、お客様の夢を実現する為に全力をあげています。私を試して下さい。
（アフター）アフター担当の梶原です。家造りは検討期間中と工事期間中を合わせても約６ヶ月位です。アフターサービスは、一生続きます。大切なのは、行動力と真剣さだと思います。そんな意味からとても重要な仕事だと認識しています。ぜひ私にそのチャンスを与えてください。
（お客様満足室）お客様の全ての窓口を担当させて頂いておりますお客様満足室の仲原です。工事中、あるいはお引き渡し後もどんな小さな事でもご連絡頂いた場合、社長と直結し解決を図る担当です。宜しくお願いします．
（営業事務）営業事務の寺本です。融資関係から登記までお客様の事務関係の代行をやらせて頂いております。お客様に有利にそして確実をモットーに業務に励んでおります。宜しくお願いします。
（インテリア）インテリア担当の盛山です。住宅は間取り・構造、そしてデザインが三要素と言われています。私はお客様と楽しい打合せを心がけています。宜しくお願いします。
≪ 外観集提出 ≫
実施項目
（外観集）プラン要望聞き出し３日以上前にお渡しする。家族全員の要望を確認する事で、家族の中に●●ホームの味方を作る。
トーク
住まい作りは家族全員が参加し、要望を出し合って楽しみながら進めるべきと考えています。子供さんも含め一人一人が気に入られた外観を３つ程度お選び下さい。お子さんも参加したということで完成した後にも家に対しての思い入れがぜんぜん違うそうです。将来、私も検討した自分の故郷である家に帰って来たいと強く思うそうです。ぜひ、そんな子供さんの為にも選んで頂き素敵な家造りをさせて下さい。
≪ 要望聞き出し ≫
実施項目
（検討の会社の中で我社の位置付けを確認）し、他社をお断り頂く。プロセスを正しく実施されてる事を再確認する。
トーク
今まで数社とご検討なさってこられたと思いますが、今までの打合せの内容としては、我社は何番目位でしょうか。そうですか。有難うございます。今まで一番でしたら今後も間違いなく一番だと思います。他社で検討されるお時間を私に頂く為に他社をお断り頂けないでしょうか。
≪ 提案プラン提出 ≫
実施項目
（業界最高のプレゼンテーション）を実施する。お客様の期待に答へ、徹底した差別化を図る。
トーク
細部に渡っていろいろなご提案もございますし、多くのお打合わせもあります。又、本設計を行う必要も有ります。ぜひ、本日意思表示として設計申込みをお願いします。
各社の営業担当者も真剣に打合せをさせて頂いてると思いますが、何棟もお建てになる訳にもいきません。いずれ一社に決めなければなりませんし、最後には何社かにお断りしなければいけません。私共は絶対に自信が有りますし、必ず私共に決めて頂けると信じています。そうなれは、他社の営業もかわいそうですから、早いうちにお断り頂けないでしょうか。
ある、お客様の話しですが、何回か間取りなどを出して頂いたけれど、最後にお断りしたら急に態度が変わって嫌な思いをしたと言う事もございました。その営業担当者は必ず頼んで頂けると錯覚したのかも知れません。せっかく楽しい計画ですから、全てが楽しい流れで進めたらいいと思います。この設計申込み書を宜しくお願いします。
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